还是范畴接近千万的国内保障代理东说念主阛阓兼职学生，只是隔了五年，就缩减至不到300万东说念主。近期沪港两地上市险企的年报数据揭开了2023年保障代理东说念主戎行濒临的枢纽挑战。

　　“所有代理东说念主渠说念还在萎缩，旧年保障业保费收入、赔付及给付支拨均有增长，然而后者增速更快，而数据的增长主若是由东说念主身险业带动，且本钱阛阓摇荡、利率下行，保障业投资端也濒临较大压力。双项承压之下，本年险企齐在寻找破局之说念。”国内一家大型东说念主身险公司渠说念部追究东说念主告诉《中原时报》记者。

　　而本报记者获取的一份业内数据骄傲，适度旧年末，国内东说念主身险公司个险营销员东说念主数为281.34万东说念主，同比下落17.31%，与旧年三季度比较再次下落10万东说念主。与东说念主力巅峰的2019年比较，代理东说念主数量已减少超630万东说念主。前述追究东说念主也示意，尽管监管实时收受要领压降渠说念成本，松开险企缱绻压力，但服从披露尚需一定技能周期。而险企也在通过加大招募高修养东说念主员、提质增效、与养老劳动深度聚首营销这“三板斧”来扭转困局。

　　旧年四季度减少十万东说念主

　　自然告别了保障代理东说念主“猛进大出”的期间，但所以肉眼可见的速率流失代理东说念主照旧让东说念主身险行业濒临雄伟的压力。中保协编制的《保障阛阓不雅察》评释数据骄傲，旧年前三季度，东说念主身险公司个险营销员东说念主数291.03万东说念主。这也意味着，仅一个季度，保障业代理东说念主数量再次减少近10万东说念主。

　　头部上市险企年报公布数据骄傲，中国东说念主寿2023年总销售东说念主力约为69.4万东说念主，同比下落5%，个险东说念主力同比再降超3万东说念主，仅有63.4万东说念主，较2022年同期下滑5%。其中营销戎行范畴为41.0万东说念主，同比下落5%；收展戎行范畴为22.4万东说念主，同比下落5.88%；中国祯祥个东说念主寿险代理东说念主数约34.7万东说念主，同比下滑22%，较2022年同期减少了9.8万东说念主；太保寿险月均保障营销员数量约21万，保障营销员19.9万东说念主；新华保障个险代理东说念主范畴东说念主力15.5万东说念主，同比下落21%，较上年减少4.2万东说念主；东说念主保寿险个东说念主业务奇迹群月均有用东说念主力2.1万东说念主，个东说念主业务奇迹群营销员为8.88万东说念主；太平东说念主寿个东说念主代理数量约23.47万东说念主，同比下滑近40%，较2022年同期减少了15.64万东说念主，呈现近5年最大降幅。

　　“降幅已较2022年同期收窄超8个百分点，同期2023年六大上市寿险公司代理东说念主均呈现下落趋势。与之相对应的，银行邮政渠说念不论是保费增速照旧新单保费范畴均远超个险渠说念，这也酿成了一个跷跷板效应。在2019年之前，银保渠说念保费收入自然占据大头，然而个险渠说念给险企带来的保费收入相似终点可不雅，而且个险渠说念保单的利润率远超银保渠说念产物，银保从往日到当今一直被视为薄利多销的渠说念，有一段时期致使也被监管条目压缩范畴，然而当今重新成为险企冲范畴的利器。”4月5日，上海一家券商非银金融分析师刘琦（假名）受访时期析示意。

　　值得关怀的是，最新发布的《中国保障中介阛阓生态白皮书》（下称“白皮书”）也骄傲，与2018年比较，2023年保障营销员群体所呈现的基本特征发生了极大变化。

　　当先是10000元以下收入代理东说念主占比大幅下落，高收入代理东说念主占比大幅耕种。具体而言，3000元以下收入水平代理东说念主占比基本合手平；3000—6000元区间营销员大幅下落近10个百分点，同期下落的还有6000—10000元区间代理东说念主的占比；收入水平在6000—10000元及20000元以上区间代理东说念主占比大幅增多，尤其是后者这个高收入群体。

　　中低收入东说念主群仍然是大多数，月收入在10000元以下的保障营销员占比61.53%，相较5年前下滑13.17个百分点；而月入10000以上的营销员占比由5年前的25.3%升至38.5%。

　　“名义来看，高收入代理东说念主增多，中低收入者下落，但这实则是代理东说念主流失导致的结构变化。岑岭时期代理东说念主数堪称千万范畴，咫尺流失至三分之一，代理东说念主群体这个金字塔结构的底部代理东说念主率先流失，腰部代理东说念主因下层代理东说念主流失收入也随之下滑，分母大幅镌汰导致最不易流失的金字塔顶部及塔尖东说念主群的占比大幅增多。而这种东说念主员的大幅流失，会导致镌汰后的金字塔不停出现新的底部，唯有东说念主员流失止不住，就不停会有中高收入的代理东说念主变成低收入者，继而退出代理东说念主行列。”对此，一位还是在外资寿险担任部门总监的MDRT会员谢芳向《中原时报》记者坦言。

　　谢芳示意，五年间代理东说念主年岁结构发生移山倒海变化，年青代理东说念主更少了，代理东说念主戎行后继无力。5年间，由44岁以下为主力变为以45岁以上东说念主群为主力，且更大年岁的代理东说念主占比大幅提高。

　　“我属于到龄退休，自然我从保障公司退休了，然而我本人仍然在这个行业里，然而这几年一个直不雅的感受照实是代理东说念主群体后继无力。在20年前，一些高精尖的行业东说念主士比如医师、讼师、企业财务等东说念主员纷繁兼职或全职加入代理东说念主，何况最终将事迹作念到恰当MDRT的尺度；然而当今这个行业要招到高精尖的东说念主才加入，相称纳闷。”谢芳指出。

　　另据东说念主社部发布的各季度“最缺工”的100个职业名次，贯穿屡次名顺次一的均为销售。而在企业端对需求最大的销售岗亭，却是应届生求职意向最低的，占比仅为5%。畴昔代理东说念主戎行的保管压力重重。

　　出招“三板斧”，服从待不雅察

　　现时，提高现存代理东说念主修养是保障业高质料发展的重中之重。2020年于今，监管方已接踵出台多个文献撑合手保障销售东说念主员分级轨制；而险企们则推出了加大招募高修养东说念主才力度、提质增效、与养老劳动深度营销聚首的“三板斧”。

　　从监管端来看，本年3月，中保协就三份文献征求意见，辞别是《保障销售从业东说念主员销售才能禀赋品级尺度（东说念主身保障地点）（征求意见稿）》《保障销售从业东说念主员销售才能禀赋品级尺度培训与测试大纲（东说念主身保障地点）（征求意见稿）》以及《东说念主身保障产物销售授权贬责自律表率（征求意见稿）》，将拘谨范围从之前的“个东说念主保障代理东说念主”扩大至“保障销售从业东说念主员”。

　　而从企业端来看，跟着下层代理东说念主的无数零星，代理东说念主戎行的中枢力量数据突显出来，数据方针较之前优化。多大上市险企旧年的年报数据骄傲，2023年保障业个险渠说念东说念主均新单产能为13.01万元/东说念主，同比提高4.69万元/东说念主；个险营销员13个月留存率为30.20%，同比提高4.69个百分点，较疫情前耕种0.95个百分点。

　　“什么是高修养东说念主才，即是你要对这个阛阓需求有深度地了解，知说念你的客户或者潜在客户确实的保障需求在何处？而不是单纯地为卖保障而卖保障，不然好多时候出去的探望即是毋庸功，你为了事迹提成，然而当今的客户也不傻，他们其实更知说念我方的需求，你的成见会被客户一眼看透。不外从企业产物供给端来看，咱们行业提供的产物照旧过于单一了，这从客不雅上也给代理东说念主渠说念带来了难度，这个弗成卖、阿谁也弗成卖，只可在固有的篮子里挑产物，而这些产物是否恰当阛阓的条目，是要打一个问号的。”4月5日，业内资深精算东说念主士陈凌告诉本报记者。

　　而所谓的提质增效，事实上在阛阓看来即是代理东说念主戎行少了，在现时保费增速下落慢于代理东说念主戎行下落的时候，这种“提质增效”的内涵还有待提高。

　　“确实的提质增效即是耕种单个业务员的产能，比如一个10东说念主的代理东说念主团队，正本月均总产能是100万保费，而当今唯有五个东说念主就能完成这一KPI，这是确实的提质增效；另外一个是看新单保费的范畴，相似是10东说念主代理东说念主团队，新单保费增速能够卓著以往的新单保费，这相似是提质增效的一种。险企其实也齐意志到这少许，然而要终端这一成见，难度照旧挺大的。”刘琦指出。

　　数据骄傲，2023年个东说念主代理渠说念共终端新单保费3659.36亿元，同比增长29.30%，较2022年同期提高33.83个百分点。从渠说念范畴来看，个东说念主代理渠说念新单保费范畴仅有银行邮政渠说念的0.47倍。

　　此外，头部险企纷繁将保单权利与养老劳动深度绑缚，这一招的威力可能服从更为平直。

　　“祯祥、泰康、太保以及一众中型东说念主寿险公司齐将成见转向深耕待业金融范畴兼职学生，这一地点是对的。推出的劳动亦然购买大额寿险保单不错让投保东说念主所有家庭东说念主员享受入住高端养老机构的权利，然而这种升值劳动照旧要有含金量，在劳动水平上确实能够和海外接轨。跟着龟龄期间的降临，国内养老阛阓蕴含着雄伟的阛阓蛋糕，大型险企当作先驱有着自然的上风，而这种将保单与养老劳动聚首的款式概况不错为行业下一轮的发展提供机遇。”刘琦称。